中國煤炭報3版：以誠相待打開一扇窗

淮北礦業(yè)煤質(zhì)運銷公司精煤公司副經(jīng)理李保強：

以誠相待打開一扇窗

《中國煤炭報》（6月17日3版）

●王敬華 李凱

李保強，現(xiàn)在是安徽淮北礦業(yè)集團煤質(zhì)運銷公司精煤公司副經(jīng)理。

3年前，他在煤質(zhì)運銷公司調(diào)度中心工作。那時，給李保強留下深刻印象的是：每天上班前，總有客戶早早地在等著買煤；下班了，還有客戶在等，看能不能盡早發(fā)貨。先付款，排隊等發(fā)貨，價格是現(xiàn)在的3倍。昔日火爆的銷售場面，日漸模糊，成為李保強的美好記憶。

冰火兩重天，讓營銷人員感受到市場的無情。李保強說，2012年6月剛來精煤公司沒多久，煤炭形勢陡轉(zhuǎn)直下，煤價開始下跌，買煤的少了、催貨的少了，要求緩發(fā)、暫停發(fā)貨的越來越多，煤越來越難賣，賣不掉煤、要不來貨款的壓力與日俱增。

從事精煤銷售3年多，讓李保強感受最深的是，市場無情人有情，不管市場怎樣變化，都要用情銷售，用真情換市場。

“在跑市場的過程中，我們也遇到過一些門進不去、老是找不到人的情況。但一想起我們的一線職工，整日整夜在黑暗潮濕、生命時刻受到威脅的環(huán)境中工作，還要為當(dāng)月的工資犯愁時，我們就會多給客戶打一個電話，多盯住一天。我們并不孤單，因為我們背后是8萬多職工。”李保強說。

不僅營銷人員跑市場，集團領(lǐng)導(dǎo)、銷售公司領(lǐng)導(dǎo)也都在跑市場，營銷人員每月至少18天在跑市場。為了能夠第二天一早見到客戶，很多營銷人員選擇乘坐夜里的火車。

干銷售表面上是從事煤炭交易，實際上是與人打交道。“人都是有感情的，市場無情人有情，只要用誠心對待客戶，上帝總會為你打開一扇窗口。”李保強說。

為了讓客戶了解煤礦，淮北礦業(yè)集團多次邀請客戶深入百米井下體驗煤礦生活。

去年7月，國內(nèi)一家知名鋼鐵集團的老總在淮北礦業(yè)集團領(lǐng)導(dǎo)的陪同下，深入楊莊礦百米井下現(xiàn)場考察煤炭開采情況。升井后，這位鋼鐵集團老總說：“看到礦工這么辛苦，我們再也不好意思與你們談價格了。”

2013年上半年，鞍鋼集團的一名銷售人員來到淮北礦業(yè)集團，通過基層廠礦的一位同學(xué)引薦，想與淮北礦業(yè)集團合作。鞍鋼集團當(dāng)時處于擴能時期，精煤需求量較大，但是考慮到距離太遠，成本較高，雖然沒有立即談成合作事宜，但運銷公司和精煤公司營銷人員的熱情周到，給客戶留下了深刻的印象。正是這份熱情，贏得了客戶的青睞。去年以來，在精煤市場持續(xù)低迷的情況下，淮北礦業(yè)集團和鞍鋼集團的業(yè)務(wù)量不斷增加，合作范圍也越來越廣，為長期合作打下了堅實基礎(chǔ)。

“市場火的時候，生產(chǎn)什么煤，我們就賣什么煤。現(xiàn)在不一樣了，企業(yè)必須按照市場的要求，時時處處以客戶為中心，生產(chǎn)出符合客戶需求的煤炭產(chǎn)品。”李保強說。